Glücklich manipuliert

Wie man es schafft, Mitspieler zu manipulieren, wurde an diesem Abend nicht thematisiert, obwohl es zur Örtlichkeit gepasst hätte: der Casino Lounge von Schloss Klessheim, wo der ausgebildete Betriebswirt, Soziologe und Psychotherapeut Johannes Steyrer über die „Die Macht der Manipulation“ referierte. Ansonsten jedoch ging es im Vortrag des WU-Professors für „Organizational Behaviour“ um Manipulierer und Manipulierte jeder Art und jeden Alters – um Kinder, die instinktiv das Rüstzeug zur Durchsetzung ihrer Wünsche erwerben; um Schüler, die sich mittels „Fuß-in-die-Tür“-Technik zu freiwilligen Mathematikaufgaben überreden lassen; um Studierende, die bei gekonnt eingesetzter „Köder“-Technik in hoher Zahl bereit sind, um sieben Uhr früh an einem Experiment teilzunehmen; und um Konsumenten, die aufgrund des Prinzips „Verlustabneigung“ wesentlich teurer einkaufen als sie es geplant hatten. Zu groß ist die Angst vor einem Negativ-Erlebnis wegen minderer Qualität.

Stichwort negativ: Interessant sind auch die Langzeitstudien des US-Psychologen John Mordechai Gottman, der aus dem Dialogverhalten jung verheirateter Paare auf deren Scheidungswahrscheinlichkeit schließt. Glückliche Paare zeichnen sich laut Gottman durch ein 5:1-Verhältnis zwischen positiven und negativen Äußerungen aus, Paare mit Scheidungsgefahr hingegen durch ein 1:1-Verhältnis.
Steyrers Conclusio daraus für das Gelingen von Ehen: das Negative vermeiden und den Fokus darauf legen, was funktioniert, anstatt Fehler hervorzukehren.

Ähnliches gelte innerhalb von Unternehmen, was etwa durch eine Studie aus der Pharmabranche belegt werden konnte: Am erfolgreichsten performten Verkaufsteams, die – so wie harmonische Ehepaare – auf ein Verhältnis von 5:1 zwischen positiven und negativen Feedbacks kommen.

Wer mehr Hintergrundwissen, Beispiele und auch Empfehlungen bekommen möchte, um nicht selbst Manipulationen zu erliegen, sei auf Johannes Steyrers bei Ecowin veröffentlichtes Buch verwiesen: „Die Macht der Manipulation: Wie man sich durchsetzt, wie man sich schützt“.

Nachbericht: Erika Pichler

2018-05-10T20:54:14+00:00